Tải Giáo trình Quản trị bán hàng hiện đại phần 1 - Lưu Đan Thọ

Giáo trình Quản trị bán hàng hiện đại phần 1 – Lưu Đan Thọ – Nguyên Vũ Quân – Nhà xuất bản Tài Chính

Lý thuyết và tình huống thực hành ứng dụng của công ty Việt Nam

Bán hàng xây dựng mối quan hệ
Bán hàng trực tiếp
Bán hàng trực tuyến
Bán hàng tư vấn
Bán hàng theo nhóm
Marketing mối quan hệ

–> Xem và tải giáo trình phần 2 tại đây: Giáo trình Quản trị bán hàng hiện đại phần 2

Tải Giáo trình Quản trị bán hàng hiện đại phần 1 – Lưu Đan Thọ – Nguyên Vũ Quân

Bạn nào đang học tiếng Trung và cần file PDF của tài liệu – Thì cứ comment bên dưới. Mình sẽ gửi File PDF qua gmail cho các bạn nha

Mục lục

Tải Giáo trình Quản trị bán hàng hiện đại phần 1, phần 2 – Lưu Đan Thọ – Nguyên Vũ Quân

CHƯƠNG 1 : TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG…….1
I. Tổng quan về bán hàng và nghề bán hàng ………………………………………………2
1.1. Bán hàng và quá trình phát triển của nghề bán hàng……………………………….2
Đặc điểm của nghề bán hàng……………………………………………………………………2
1.2. Bản chất và vai trò của nghề bán hàng cá nhân……………………………………….3
Vì sao nghề bán hàng cần thiết ? …………………………………………………………….. 3
Hành trang nghề nghiệp : Hiểu đúng vai trò của đội ngũ bán hàng…………….4
1.3. Quá trình phát triển của nghề bán hàng cá nhân………………………………………7
Đi bằng chân, gặp trực tiếp……………………………………………………………………..8
Câu hỏi củng cố kiến thức……………………………………………………………………… 13
1.4. Đặc điểm của bán hàng hiện đại…………………………………………………………… 13
1.4.1. Biết câu đúng đối tượng khách hàng………………………………………………14
1.4.2. Quản trị dữ liệu và kiến thức…………………………………………………………16
1.4.3. Marketing mối quan hệ và quản trị quan hệ khách hàng………………… 16
Bán hàng nhờ xây dựng mối quan hệ………………………………………………….17
Quản trị quan hệ khách h àn g …………………………………………………………….19
1.4.4. Xử lý các khó khăn và bán hàng hệ thống…………………………………….. 21
Bán hàng hệ thống ……………………………………………………………………………21
1.4.5. Thỏa mãn nhu cầu và tối đa hóa giá trị cho khách hàng…………………. 22
Câu hỏi củng cố kiến thức………………………………………………………………….22
II. Các hình thức ngưòi bán hàng chủ yếu……………………………………………………. 22
Người tiếp nhận đơn hàng (order-takers)……………………………………………………. 22
Người kích thích (hay tư vấn) nhu cầu đặt hàng (order-creators) ………………… 24
Người tạo ra nhu cầu đặt hàng (order-getters)………………………………………………26
Hành trang nghề nghiệp : Chân dung và tố chất của người bán hàng chuyên
nghiệp………………………………………………………………………………29
UI. Chức năng và nhiệm vụ của ngưòi bán hàng cá nhân…………………33
Bán hàng : …………………………………………………………………………….33

Tải Giáo trình Quản trị bán hàng hiện đại phần 1, phần 2 – Lưu Đan Thọ – Nguyên Vũ Quân
Những nhiệm vụ quản trị điều hành……………………………………………. 34
Kỹ năng giải quyết vấn đề :………………………………………………………………………….34
Kỹ năng lập kế hoạch : ………………………………………………………………………………..35
Kỹ năng lập dự báo :……………………………………………………………………………………35
Kỹ năng về hướng dẫn, đào tạo :…………………………………………………………………. 35
Kỹ năng đánh giá :…………………………………………………………………………………….. 35
Những trách nhiệm về tài chính………………………………………………………………….. 36
Nhiệm vụ về marketing……………………………………………………………………………… 36
Hoạt động thu thập thông tin :…………………………………………………………………….. 36
Thi hành các kế hoạch và chưorng trinh marketing :……………………………………… 36
Các hoạt động chính của các đại diện bán hàng cá nhân………………………………..37
Thế nào là một đại diện bán hàng giỏi ? ………………………………………………………. 39
Các đức tính của người bán hàng : Do năng khiếu hay do rèn luyện ? ……………. 39
Câu hỏi củng cố kiến thức…………………………………………………………………………… 40
IV. Mục tiêu của quản trị bán hàng……………………………………………………………….41
4.1. Định nghĩa quản trị bán hàng………………………………………………………………..41
4.2. Mục tiêu của quản trị bán hàng………………………………………………………………43
4.3. Bản chất và vai trò của giám đốc bán hàng…………………………………………….44
Lập kế hoạch …………………………………………………………………………………………45
Tổ chức hay triển khai thực hiện …………………………………………………………… 45
Động v iê n ………………………………………………………………………………………………45
Kiểm soát ………………………………………………………………………………………………45
Câu chuyện thành công : Giám đốc bán hàng – Chiến tướng nơi thương
trường……..46

Tải Giáo trình Quản trị bán hàng hiện đại phần 1, phần 2 – Lưu Đan Thọ – Nguyên Vũ Quân
4.4. Những nhân tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng……………………………………50
Sự khác biệt giữa bán hàng và marketing………………………………………………..53
Lựa chọn thị trường mục tiêu…………………………………………………………………. 55
Tạo dựng sự khác biệt……………………………………………………………………………..55
Tổng kết mục tiêu và nội dung chương 1………………………………………………… 58
CÂU HỎI ÔN TẶP VÀ THẢO LUẶN…………………………………………………….. 59
BÀI TẬP TÌNH HUỐ N G ……………………………………………………………………..61
Tình huống 1 : Làm sao bán được một giấc mơ ? …………………………………….61
Tình huống 2 : Mộng Mơ – Cô trình dược viên giỏi giang……………………….. 63
CHƯƠNG 2 : LẶP KÉ HOẠCH HAY CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG……………….. 65
I. Lập kế hoạch bán hàng : Kiến thức cơ bản về chiến lược và chiến thuật ….67
Hành trang nghề nghiệp : Lập kế hoạch để có cuộc họp ảo hiệu quả nhất……..70
So sánh việc lập kế hoạch chiến lược và lập kế hoạch chiến thuật…………………71
Lập kế hoạch ờ các cấp khác nhau trong tồ chức………………………………………….72
Câu hỏi củng cố kiến thức…………………………………………………………………………… 73
Giá trị của thông tin là thấu hiểu mong muốn ẩn sâu của khách hàng…………….74
II. Các bước trong quy trình lập kế hoạch bán h àn g ……………………………………. 86
2.1. Xác định sứ mệnh và mục tiêu của tổ chức…………………………………………….86
Xác định mục tiêu bán hàng…………………………………………………………………….88
Công cụ hỗ trợ thiết lập mục tiêu…………………………………………………………… 90

Tải Giáo trình Quản trị bán hàng hiện đại phần 1, phần 2 – Lưu Đan Thọ – Nguyên Vũ Quân
Các mục tiêu SMART :………………………………………………………………………….. 90
2.2. Đánh giá nguồn lực của tổ chức, rủi ro cũng như cơ hội từ môi trường…. 91
Phân tích môi trường vĩ m ô …………………………………………………………………… 93
Môi trường nhân khẩu……………………………………………………………………………. 93
Môi trường kinh tế………………………………………………………………………………….94
Môi trường tự nhiên………………………………………………………………………………..95
Môi trường công nghệ……………………………………………………………………………. 96
Môi trường chính trị và pháp lý……………………………………………………………….98
Môi trường văn h óa………………………………………………………………………………..99
Phân tích môi trường vi m ô …………………………………………………………………..101
Môi trường vi mô : ………………………………………………………………………………. 101
Công ty………………………………………………………………………………………………… 101
Nhà cung ứ ng……………………………………………………………………………………….102
Đối thủ cạnh tranh……………………………………………………………………………….. 102
Sản phẩm/dịch vụ thay th ế…………………………………………………………………….102
Khách hàng………………………………………………………………………………………….. 104
2.3. Xây dựng, triển khai và giám sát chiến lược marketing và bán hàng…….105
Tải Giáo trình Quản trị bán hàng hiện đại phần 1, phần 2 – Lưu Đan Thọ – Nguyên Vũ Quân
Ý nghĩa chiến lược của bán hàng thế kỷ X X I……………………………………….. 105
Tổng kết mục tiêu và nội dung chương 2……………………………………………….106
CÂU HỎI ÔN TẬP VÀ THẢO LUẬN……………………………………………………107
BÀI TẬP TÌNH H UỐ N G …………………………………………………………………… 108
MỘT BÀN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG MẢƯ……………………………………….. 108
CHƯONG 3 : HÀNH VI MUA HÀNG CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG VÀ TÔ
CHỨC…………………………………………………………. 115
HÀNH VI CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG………………………………………………………..116
I. Nhãn hiệu ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng………………….116
H. Mô hình hành vi mua hàng của ngưòi tiêu dùng……………………………………..120
2.1. Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng………………….. 120
2.1.1. Các yếu tố về văn hóa (cultural factors) ………………………………………120
2.1.2. Tầng lớp xã hội (social class)……………………………………………………….121
2.2. Các yếu tố về xã hội (social factors)……………………………………………………. 122
2.2.1. Các nhóm và các mạng lưới xã hội (group and social netvvorks)…. 122
2.2.2. Mạng xã hội trực tuyến (online social netvvorks)…………………………. 123
2.2.3. Gia đình……………………………………………………………………………………… 126
2.2.4. Vai trò và địa vị xã hội (roles and status)……………………………………..127
2.3. Các yếu tố cá nhân (personal factors)……………………………………………………127
2.3.1. Tuổi tác và giai đoạn trong vòng đời (age and life-cycle stage)……..127
2.3.2. Nghề nghiệp (occupation)…………………………………………………………… 133
2.3.3. Điều kiện kinh tế (economic situation)…………………………………………134
2.3.4. Phong cách sống (lifestyle)………………………………………………………….. 134
2.3.5. Tính cách và sự tự nhận thức (personality and self-concept)………… 135

Tải Giáo trình Quản trị bán hàng hiện đại phần 1, phần 2 – Lưu Đan Thọ – Nguyên Vũ Quân
2.4. Các yếu tố về tâm lý (psychological factors)………………………………………. 136
Tâm lý khách hàng (customer psychology)………………………………………..136
2.4.1. Động lực (motivation)………………………………………………………………….136
2.4.2. Nhận thức (perception)…………………………………………………………………137
2.4.3. Học hỏi hay tiếp thu (leaming)……………………………………………………. 138
2.4.4. Niềm tin và thái độ (beliefs and attitudes)……………………………………..138
Mục lục chi tiết. XV
III. Quy trình ra quyết định mua hàng của người tiêu d ù n g ………………………139
Nhận diện vấn đề (need recognition)…………………………………………………………139
Tìm kiếm thông tin (iníormation search) ………………………………………………….. 139
Đánh giá các lựa chọn (evaluation of altematives):…………………………………… 140
Quyết định mua (purchase decision): ……………………………………………………… 141
Hành vi sau khi mua (postpurchase behavior): …………………………………………. 141
HÀNH VI KHÁCH HÀNG TỔ C H Ứ C …………………………………………………. 141
IV. Hành vi mua hàng của khách hàng tổ chức………………………………………….. 143
4.1. Các dạng tình huống mua hàng chủ yếu của tổ chức……………………………. 143
4.1.1. Mua lặp lại không thay đổi (straight rebuy)………………………………….143
4.1.2. Mua lặp lại có thay đổi (modiíĩed rebuy)…………………………………….. 143
4.1.3. Mua mới (new-task buying)…………………………………………………………144
Mua bán qua lại (reciprocity) ………………………………………………………….144
4.2. Các thành viên tham gia vào quá trình mua hàng của tổ chức………………144
4.2.1. Khái niệm trung tâm mua………………………………………………………….144
Nguời sử dụng (user): ……………………………………………………………………145
Người gây ảnh hường (iníluencer)………………………………………………….. 145
Người kiểm soát thông tin (gatekeeper)…………………………………………… 145
Người quyết định (decider) ……………………………………………………………..145
Người mua (buyer) ………………………………………………………………………… 145
4.3. Các yếu tố ảnh hưởng chủ yếu đến tổ chức m ua…………………………………. 146
Các yếu tố môi trường………………………………………………………………………… 146

Tải Giáo trình Quản trị bán hàng hiện đại phần 1, phần 2 – Lưu Đan Thọ – Nguyên Vũ Quân
Các yếu tố tổ chức………………………………………………………………………………. 146
Các yếu tố quan hệ cá nhân…………………………………………………………………..147
Các nhóm lợi ích………………………………………………………………………………….. 147
Các yểu tố cá nhân………………………………………………………………………………..148
Anh hưởng giữa các cá nhân……………………………………………………………….. 148
Vai trò của người phụ trách mua hàng và cố vấn mua hàng………………….. 149
4.4. Quy trình mua hàng của tổ chức………………………………………………………….149
Nhận thức vấn đ ề…………………………………………………………………………………150
Mô tả tổng quát nhu cầu………………………………………………………………………. 150
XVI Mục lục chi tiết.
Xác định quy cách sản phẩm…………………………………………………………………151
Tìm kiếm nhà cung cấp…………………………………………………………………………151
Yêu cầu chào hàng………………………………………………………………………………. 151
Lựa chọn nhà cung cấp…………………………………………………………………………151
Soạn thảo đcm đặt hàng…………………………………………………………………………152
Đánh giá kết quả thực hiện…………………………………………………………………… 152
Tổng kết mục tiêu và nội dung chưong 3……………………………………………….155
CÂU HỎI ÔN TẬP VÀ THẢO LUẬN……………………………………………………156
BÀI TẬP TÌNH HUÓ N G ……………………………………………………………………157
Vinacafé thấu hiểu khách hàng qua video clip – Cup of love “Yêu nhãn
thành lời”………………………………………….. ..”……………… ………157
CHƯƠNG 4 : CHIÉN LƯỢC BÁN HÀNG CÁ NHÂN VÀ x ú c TIÉN BÁN
HÀNG…………………………………………………………………………. 161
I. Các kênh bán hàng chủ y ếu ………………………………………………………………………172
Bán hàng tại quầy (over-the-counter selling)………………………………………………172
Kiến thức nghề nghiệp : Các hình thức bán lẻ phổ biến………………………………174
Bán hàng trực tuyến (online selling)………………………………………………………….. 176
Quản trị nội dung website…………………………………………………………………………..177
Giới thiệu sản phẩm Online…………………………………………………………………………178
Bán hàng tại địa chi của khách hàng (íìeld selling)……………………………………..181
Kiến thức nghề nghiệp : Bán hàng trực tiếp tại địa chi khách hàng chính là tiếp
xúc cá nhân – Một hình thức bán hàng xây dựng quan hệ cá nhân hiệu quả nhất……182

Tải Giáo trình Quản trị bán hàng hiện đại phần 1, phần 2 – Lưu Đan Thọ – Nguyên Vũ Quân
Bán hàng qua điện thoại (teleselling)………………………………………………………….187
Bán hàng qua điện thoại gọi đi (outbound teleselling)………………………………..188
Bán hàng qua điện thoại gọi đến (inbound teleselling)……………………………….188
Kiến thức nghề nghiệp : Bán hàng qua điện thoại – Một vũ khí lợi hại………..189
Bán hàng tại chỗ (inside selling)………………………………………………………………..190
Kết hợp các kênh bán hàng khác nhau………………………………………………………..191
Câu hỏi củng cố kiến thức…………………………………………………………………………..191
II. Xu hướng bán hàng cá n h â n ………………………………………………………………….. 192
Bán hàng dựa trên mối quan h ệ …………………………………………………………………192
Mục lục chi tiết. xvii
Lý do người mua – người bán muốn xây dựng mối quan hệ : ………………………195
ít người mua hom ……………………………………………………………………………………..199
Người mua ít nhưng có quy mô lớn hom…………………………………………………… 199
Quan hệ chặt chẽ giữa nhà cung ứng và khách hàng …………………………………. 199
Người mua tập trung theo vùng địa l ý ……………………………………………………….199

Tải Giáo trình Quản trị bán hàng hiện đại phần 1, phần 2 – Lưu Đan Thọ – Nguyên Vũ Quân
Nhu cầu phát sinh …………………………………………………………………………………….199
Nhu cầu không co giãn……………………………………………………………………………..200
Nhu cầu biến động m ạnh…………………………………………………………………………..200
Người đi mua hàng là người chuyên nghiệp ………………………………………………200

Tải Giáo trình Quản trị bán hàng hiện đại phần 1, phần 2 – Lưu Đan Thọ – Nguyên Vũ Quân

Nhiều người ảnh hưởng đến việc mua hàng……………………………………………….200
Bán hàng tư vấn (consultative selling)………………………………………………………..201
Bán hàng theo nhóm (team selling)……………………………………………………………202
Các nhiệm vụ trong hoạt động bán hàng (selling tasks)………………………………203
Xử lý đom đặt hàng (order Processing)……………………………………………………… 204
Bán hàng sáng tạo (Creative selling)…………………………………………………………..204
Bán hàng thông qua hoạt động tư vấn đào tạo (missionary selling)…………….205
III. Quy trình bán hàng (selỉỉng process)…………………………………………………. 205
Thăm dò và đánh giá khách hàng (prospecting)………………………………………….206
Đánh giá khách hàng (qualifying) ……………………………………………………………..207
Tiếp cận (approach)…………………………………………………………………………………..207
Thuyết trình bán hàng (presentation)…………………………………………………………208

Tải Giáo trình Quản trị bán hàng hiện đại phần 1, phần 2 – Lưu Đan Thọ – Nguyên Vũ Quân
Thuyết minh sản phẩm (demonstration)……………………………………………………..209
Xử lý phản bác của khách hàng (objection)………………………………………………..210
Kết thúc (closing)…………………………………………………………………………………….. 210
Chăm sóc sau bán hàng (follow-up) ………………………………………………………….211
ỈV. Xúc tiến bán hàng (sales prom otỉon)……………………………………………………. 211
Các biện pháp xúc tiến bán hàng dành cho người tiêu dùng……………………….. 213
Phiếu giảm giá và hoàn tiền……………………………………………………………………… 213
Sản phẩm mẫu, gói khuyến mãi và hàng tặng dùng th ử ……………………………..214
Cuộc thi có thường và rút thăm có thường…………………………………………………215
Quảng cáo trên các vật dụng………………………………………………………………………215
Các biện pháp xúc tiến hướng đến trang gian thương mại………………………….. 216
Giảm giá thương m ại………………………………………………………………………………… 216
Quảng cáo tại địa điểm mua hàng…………………………………………………………….. 217
Hội chợ thương mại……………………………………………………………………. 221

Tải Giáo trình Quản trị bán hàng hiện đại phần 1, phần 2 – Lưu Đan Thọ – Nguyên Vũ Quân
Chế độ ưu đãi cho các trang gian phân phối, các cuộc thi đấu và chương trình
đào tạo …………………………………………221
Bán hàng cá nhân và quản trị quan hệ khách hàng…………………………………….. 222
Khó khăn trong triển khai dịch vụ chăm sóc khách hàng…………………………….223
Ý nghĩa chiến lược của bán hàng thế kỷ X X I……………………………………………..224
Tổng kết mục tiêu và nội dung chương 4…………………………………………………… 225
Mô tả vai trò của người bán hàng trong thời đại ngày nay………………………….. 225
Mô tả bốn kênh bán hàng…………………………………………………………………………… 225
Mô tả các xu hướng chính trong hoạt động bán hàng cá nhân………………………225
Xác định và mô tả ngấn gọn ba nhiệm vụ bán hàng cơ bản………………………….225
Phác thảo bảy bước trong quy trình bán hàng…………………………………………….. 225
Mô tả vai trò của xúc tiến bán hàng trong tổ hợp xúc tiến và xác định các hình
thức xúc tiến bán hàng khác nhau………………………………………………..225

Tải Giáo trình Quản trị bán hàng hiện đại phần 1, phần 2 – Lưu Đan Thọ – Nguyên Vũ Quân
CÂU HỎI ÔN TẬP VÀ THẢO LUẬN……………………………………………………226
BÀI TẬP TÌNH HUỐ N G ……………………………………………………………………229
Tình huống 1 : Phiếu giảm giá qua điện thoại di động : Tiếp cận khách hàng
ngay tại nơi họ ở…………………………………………………………..229
CHƯƠNG 5 : THIẾT LẬP KÊNH VÀ TÔ CHỨC L ự c LƯỢNG BÁN HÀNG….
…………………………………………………………………………………….. 231
I. Phân loại lực lượng bán hàng …………………………………………………………………..232
1.1. Lực lượng bán hàng của công t y ………………………………………………………….232
1.2. Lực lượng bán hàng của trang gian phân phối ……………………………………. 233
1.3. Lực lượng bán hàng hỗn h ợ p ………………………………………………………………234
II. Kênh phân phổi và việc lựa chọn kênh phân phối…………………………………..234
2.1. Vai trò của kênh phân phối…………………………………………………………………. 234
2.2. Các kiểu kênh phân phối (types of distribution channel)………………………236
Các kênh phân phối sử dụng trang gian phàn phối………………………………… 238

Tải Giáo trình Quản trị bán hàng hiện đại phần 1, phần 2 – Lưu Đan Thọ – Nguyên Vũ Quân
2.3. Các quyết định chiến lược về kênh phân phối…………………………………… 241
Lựa chọn một kênh phân phối…………………………………………… …………………241
2.3.1. Các yếu tố ảnh hường đến quyết định lựa chọn kênh phân phối……241
Các yếu tố thị trường………………………………………………………………………241
Các yếu tố thuộc về đặc điểm sản phẩm ……………………………………………242
Các yếu tổ cạnh tranh và các yếu tố thuộc về đặc điểm tổ chức…………..242
III. Tổ chức lực lượng bán hàng……………………………………………………………….. 243
3.1. Thiết kế lực lượng bán hàng………………………………………………………………. 243
3.2. Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng …………………………………………………… 247
3.2.1. Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý…………………..247
3.2.2. Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm ………………………….250
3.2.3. Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng……………………… 251
Việc tổ chức lực lượng bán hàng theo khách h àn g ………………………….. 251
Tổ chức lực lượng bán hàng theo ngành hàng……………………………………253

Tải Giáo trình Quản trị bán hàng hiện đại phần 1, phần 2 – Lưu Đan Thọ – Nguyên Vũ Quân
Tổ chức lực lượng bán hàng theo quy mô của khách hàng…………………254
Chinh sách bán hàng dành cho khách hàng lớn…………………………………255
3.2.4. Tổ chức lực lượng bán hàng hỗn hợp………………………………………….. 257
3.2.5. Thay đổi cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng………………………………..258
Động lực của sự thay đổi………………………………………………………………….258
Những yếu íố cần phải được cân nhắc…………………………………………….. 258
Hiệu quả bán hàng………………………………………………………………………….. 258
Năng lực bán hàng…………………………………………………………………………..259
Tính khả th i……………………………………………………………………………………. 259

Cân bằng giữa các yếu tố trên…………………………………………………………. 259
Bố trí thời gian và thiết kế tổ chức…………………………………………………… 261
3.3. Thù lao hay thu nhập bán hàng……………………………………………………………261
Tổng kết mục tiêu và nội dung chương 5……………………………………………… 263
CÂU HỎI ÔN TẬP VÀ THẢO LUẬN………………………………………………….. 264
BÀI TẶP TÌNH H U Ố N G ………………………………………………………………….266
Tình huống 1 : Công ty cổ phần kinh doanh bò thịt Việt Nam – VBBC tổ
chức lực lượng bán hàng………………………………………………………. 266
Tải Giáo trình Quản trị bán hàng hiện đại phần 1, phần 2 – Lưu Đan Thọ – Nguyên Vũ Quân
Tình huống 2 : Cơ hội nào cho bài toán phân phối hàng tiêu dùng Việt ? ..267
Tình huống 3 : Nâng cấp lực lượng bán hàng của công ty lớn…………………271
CHƯƠNG 6 : TUYỂN DỤNG, LựA CHỌN, ĐÀO TẠO VÀ TẠO ĐỘNG L ự c
BÁN H À N G ……………. ………………………………………………………………..275
Quản trị nỗ lực bán hàng…………………………………………………………………………… 276
Lý do tuyển dụng và lựa chọn nhân viên bán hàng……………………………………..276
Cách thức tuyển dụng và lựa chọn…………………………………………………………….277
Xác định nhu cầu tuyển dụng nhân viên bán hàng : …………………………………….278
Phương pháp xác định khối lượng công việc ……………………………………………..279
I. Tuyển dụng và lựa chọn nhân viên bán hàng……………………………………………280
1.1. Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng…………………………………………. 281
Xác định loại nhân sự bán hàng cần thiết……………………………………………….281
Tiến hành phân tích công việc……………………………………………………………….281
Mô tả công việc và các tiêu chuẩn tuyển chọn………………………………………. 282
Bản mô tả công v iệc……………………………………………………………………………. 282
Trước hết là việc xây dựng bản mô tả chi tiết công việc : ……………………..282
Các tiêu chuẩn tuyển chọn ………………………………………………………………….. 283
Xác định đặc điểm công việc………………………………………………………………..297
Nhận dạng nguồn tuyển dụng và phương pháp truyền thông…………………. 297

Tải Giáo trình Quản trị bán hàng hiện đại phần 1, phần 2 – Lưu Đan Thọ – Nguyên Vũ Quân
Các nguồn tuyển dụng…………………………………………………………………………. 298
Nguồn bên trong công ty :……………………………………………………………………. 298
Nguồn bên ngoài công ty : …………………………………………………………………… 300
Sàng lọc đơn ứng tuyển………………………………………………………………………… 303
Phỏng vấn sâu……………………………………………………………………………………….304
Đánh giá ứng viên và quyết định tuyển dụng………………………………………… 308
II. Đào tạo nhân viên bán hàng…………………………………………………………………… 311
III. Tạo động lực………………………………………………………………………………………….. 313
Tổng kết mục tiêu và nội dung chương 6…………………………………………………… 317

Tải Giáo trình Quản trị bán hàng hiện đại phần 1, phần 2 – Lưu Đan Thọ – Nguyên Vũ Quân
CÂU HỎI ÔN TẶP VÀ THẢO LUẬN……………………………………………………320
BÀI TẶP TÌNH HUỐ N G ……………………………………………………………………….. 321

Các bạn Comment để lại ZALO bên dưới để Trung tâm gửi tài liệu nha

Liên hệ ZALO 093 189 2701

hoặc quét mã QR của ZALO sau: